Kunder är en förutsättning för att ditt företag ska få några intäkter. Men en del kunder kostar mer än de ger, i pengar eller på andra sätt. Att säga nej till vissa kunder, eller säga upp avtal med befintliga kunder, kan vara ett sätt att öka intäkterna, även om det låter motsägelsefullt.
För att öka lönsamheten i ditt företag kan det vara en bra idé att se över kundstocken. Hjälper dina kunder dig att nå dit du vill med din verksamhet? Om detta inte gäller för samtliga kunder, är det kanske idé att avsluta relationen med en del av dem.
Alla kunder kan placeras in på en skala, som går från de kunder som är lönsamma men inte intressanta, till de som är intressant men inte lönsamma. För kunder i den förra kategorin gäller det att tillföra något moment som gör det roligare att arbeta med dem. För kunder i den senare kategorin gäller det att vara hård i förhandlingar, så att det pris de betalar står i proportion till vad de kostar dig.
Mitt emellan dessa två ytterligheter hittar vi de riktiga guldkunderna, de som är både intressanta och lönsamma. Om du driver ett företag där du måste hitta dina kunder är det dessa du ska rikta in dig på. Det kan vara svårt i början, men efter en tid kommer du att lära dig vilka kunder som kan bli guld värda för dig. Det är bättre att lyckas attrahera några kunder av denna typ än att försöka rekrytera så många som möjligt. En nöjd och lönsam kund kommer förhoppningsvis också att locka andra kunder av samma typ.
När du vet vilka som är dina bästa kunder kan du rikta in din marknadsföring mot dessa. Marknadsföring är ofta som mest effektiv när man vet vem man talar till, eftersom man då kan vara mer specifik. Denna marknadsföring gör också att du talar förbi de kunder som ändå inte är intressanta för dig, och de kommer därför inte att kontakta dig och ta upp din tid i onödan.
Den fjärde och sista kategorin är de kunder som varken är lönsamma eller intressanta. Kanske kan du lämna över dessa till andra företag, helst mot förmedlingsprovision. Om du etablerar ett samarbete med några andra företag på detta område kan du kanske få guldkunder av dem, förutsatt att de företag som ingår i samarbetet har olika inriktning.
Våga säga nej
Att bli framgångsrik som företagare handlar till stor del om att lära sig att säga nej. Det kan handla om kunder som efterfrågar saker som ligger utanför din kärnkompetens, eller som inte passar ditt företags profil. Genom att säga nej renodlar du ditt företags profil och framstår som mer trovärdig på de områden där du verkligen har kompetens.
Att säga nej till kunder ligger dock inte i företagarens DNA. Visst vill man ha så många kunder som möjligt? Och hur säger man “tack, men nej tack” till en potentiell kund? Det snyggaste sättet är att peka på det egna företagets kompetens och inriktning, och säga någonting i stil med “vi känner inte att vi kan hjälpa er på bästa sätt”.
Att säga nej till befintliga kunder
En kund som tar mer tid i anspråk än vad som är rimligt, som inte sköter sin del av avtalet, eller som helt enkelt inte är lönsam för er är en belastning för ditt företag. Då är det viktigt att ni avslutar ert samarbete. På samma sätt som det tar emot att säga nej till nya kunder är det inte alldeles enkelt att säga nej till befintliga. Det går dock lättare om ni kommunicerar att något inte fungerar så fort det dyker upp. Att ha en rak och ärlig dialog är viktigt.
